周浩：從客觀來(lái)講，它有一定的道理。說(shuō)直銷是時(shí)尚，反映的是現(xiàn)在一部分酒店過(guò)于將其時(shí)尚化而沒(méi)有將其扎扎實(shí)實(shí)地去熟悉去做好。

　　首先做酒店直銷不能盲目，要做好充分的準(zhǔn)備。不是很多人想的，只需要做一個(gè)網(wǎng)站預(yù)訂就行的問(wèn)題，沒(méi)那么簡(jiǎn)單。做一個(gè)網(wǎng)站僅僅只是如開(kāi)一個(gè)店先有了店面，怎樣去吸引客人，賣什么樣的商品、定什么樣的價(jià)格，無(wú)論直銷分銷這些都是必須考慮的。而且，在建立網(wǎng)站后，網(wǎng)站要營(yíng)銷要投入，賣什么樣的產(chǎn)品和分銷有何分別，有何特色，小到是否有專門的崗位來(lái)負(fù)責(zé)直銷都是要處理好的問(wèn)題。

　　曾經(jīng)碰到過(guò)一家酒店，對(duì)方非常熱情地講述對(duì)直銷的看好，談了一圈后，我說(shuō)“好，合作吧，接下來(lái)我們下面的人和會(huì)你們下面對(duì)口的人談具體的合作”，對(duì)方一聽(tīng)就傻了，說(shuō)“要不你們就問(wèn)我們電腦房IT部吧!”我就納悶了，雖然網(wǎng)站是需要IT部的人來(lái)搭建的，但做營(yíng)銷卻只是讓做兼職的IT維護(hù)的人來(lái)管。這么大的酒店，竟然只讓“半個(gè)人”來(lái)管酒店直銷，能管好嗎?不可能，僅這一點(diǎn)，其他說(shuō)什么都沒(méi)用。他們就是把直銷作為一件漂亮的衣服穿在身上，根本沒(méi)有好好琢磨怎么去做。所以直銷不能盲目，直銷也是有成本投入的，不是不花錢，它需要有技術(shù)儲(chǔ)備、人力儲(chǔ)備，營(yíng)銷的資源儲(chǔ)備，需要站在整個(gè)酒店的層面對(duì)你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品定價(jià)作整體的考慮。

　　再者，說(shuō)一個(gè)直銷的概念。直銷是可以借力的。

　　第一因?yàn)榻ㄒ粋�(gè)網(wǎng)站起碼得花幾萬(wàn)塊，其實(shí)可以在開(kāi)始時(shí)不用建官網(wǎng)，像樂(lè)宿客這樣一個(gè)平臺(tái)，就像淘寶網(wǎng)一樣，它有店鋪，可通過(guò)模板自己建立店鋪;

　　第二，直銷需要大量的營(yíng)銷花費(fèi)。實(shí)際上很多酒店沒(méi)有那么多預(yù)算去做這件事，尤其在線營(yíng)銷。雖然有搜索引擎營(yíng)銷，但如今搜索引擎營(yíng)銷成本太高了，這個(gè)成本甚至都高過(guò)經(jīng)濟(jì)型酒店自己的利潤(rùn)，不是所有酒店都有能力去駕馭的。且在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有非常多專業(yè)性的東西，同樣在互聯(lián)網(wǎng)上，專業(yè)的只需要一兩塊錢就能獲取到，但不懂行的人也許花二三十塊錢都未必能獲得潛在的客戶。所以，可以找類似樂(lè)宿客這樣的平臺(tái)，由他們來(lái)做。因?yàn)樗麄儠?huì)統(tǒng)一在市場(chǎng)上花專業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算，通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員，在網(wǎng)上推廣，將客戶引導(dǎo)過(guò)來(lái)。對(duì)有些酒店而言，沒(méi)必要完全依賴自己的力量去做所謂的官網(wǎng)直銷。在傳統(tǒng)的B2C行業(yè)，分工很明確，有直銷和分銷兩個(gè)隊(duì)伍，官網(wǎng)、淘寶、拍拍等這些都是在它們的直銷體系里的，直銷平臺(tái)就該對(duì)應(yīng)到酒店的直銷體系里去，它就是直銷。在酒店行業(yè)，也要把它當(dāng)做是直銷。這個(gè)直銷方式可以是酒店自己建個(gè)官網(wǎng)，也可以借助一個(gè)像樂(lè)宿客這樣的第三方的平臺(tái)來(lái)進(jìn)行直銷，由平臺(tái)來(lái)提供服務(wù)、技術(shù)和營(yíng)銷工具。

　　第三，酒店應(yīng)該有差異化的考慮。并不是在直銷和分銷上投放的產(chǎn)品完全一致就是好的，價(jià)格只是一個(gè)初級(jí)層面，產(chǎn)品本身也有多樣性。比如說(shuō)有20種房型，有三種就應(yīng)該放到直銷上去賣，不見(jiàn)得要去放分銷。明確的一點(diǎn)，在定位清晰的情況下，直銷和分銷肯定是互相發(fā)展，沒(méi)有誰(shuí)取代誰(shuí)之說(shuō)。國(guó)外像直銷做得那么大，但也還是有分銷，也有比較大的分銷平臺(tái)。所以，一定是互相共存的。要做酒店直銷雖然起步晚了，但必須定位明確，考慮充分，善于借力，然后去做。這樣，直銷就不僅僅是時(shí)尚了，真正是酒店一個(gè)非常重要的發(fā)展方向了。

　　樂(lè)宿客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：四大特點(diǎn) 更具人性化

　　邁點(diǎn)網(wǎng)：作為酒店直銷的生力軍，樂(lè)宿客是怎樣一種模式?跟同類酒店直銷比較有什么特點(diǎn)?

　　周浩：并沒(méi)有說(shuō)一定要去和誰(shuí)比較，大家都是在摸索階段。相對(duì)來(lái)說(shuō)，我們自己定位的一些商業(yè)模式有四個(gè)特點(diǎn)。

　　第一個(gè)特點(diǎn)，我們有精準(zhǔn)的定向。我們消費(fèi)群體定位是旅行出行中度和重度用戶，所以和青芒果經(jīng)濟(jì)型低端的酒店定位不同，我們提供給用戶的主要是高質(zhì)量的和特色酒店，主題鮮明的酒店就特別適合在樂(lè)宿客發(fā)展。

　　第二個(gè)特點(diǎn)，R2C”(RoomtoCustomer)模式。即我們的售賣方式不是賣酒店，而是賣客房，其實(shí)這也是順應(yīng)了消費(fèi)者的需求，因?yàn)橄�費(fèi)者所謂訂酒店真正訂的是客房。

　　第三個(gè)特點(diǎn)，我們是平臺(tái)。由酒店自主售賣，我們只是提供平臺(tái)。

　　第四個(gè)特點(diǎn)，我們是由石基投資的，石基的PMS系統(tǒng)以及暢聯(lián)的酒店直連技術(shù)，能做到我們平臺(tái)上的酒店通過(guò)直連和酒店的中央系統(tǒng)對(duì)接。解決兩大問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是消費(fèi)者對(duì)于酒店信息的準(zhǔn)度、及時(shí)性跟酒店自己的官網(wǎng)沒(méi)有任何差別，通過(guò)直連技術(shù)實(shí)施同步。第二個(gè)問(wèn)題是酒店可以最大程度節(jié)省人力。只要中央庫(kù)存發(fā)生變化，只需要改中央庫(kù)存里的價(jià)格，樂(lè)宿客平臺(tái)上就會(huì)同步更新。同時(shí)，樂(lè)宿客平臺(tái)的下了訂單，中央庫(kù)存就相應(yīng)也產(chǎn)生一張訂單表，直接在中央庫(kù)存里統(tǒng)計(jì)，在人力節(jié)省方面是一大幫助。

邁點(diǎn)網(wǎng)：作為酒店和用戶的“渠道商”，樂(lè)宿客的“R2C”模式怎樣把握中介的公平、公正地位?

　　周浩：對(duì)于樂(lè)宿客而言，不是你給我多少錢，我就怎么推你。第一點(diǎn)，取決于酒店在市場(chǎng)上的受歡迎程度。如果用戶覺(jué)得你這個(gè)酒店很好，就應(yīng)該在我們平臺(tái)上讓更多的人看到。

　　第二點(diǎn)，賣客房這件事，對(duì)酒店而言是非常有幫助的。在我們平臺(tái)上的客房，有相當(dāng)一部分不是大品牌的酒店客房或者耳熟能詳?shù)钠放凭频昕头�。同一家酒店，放在OTA上賣，若OTA上是30000家酒店，那這家酒店的曝光機(jī)率就是1/30000，且基本上就這幾種檢索方式。而在樂(lè)宿客，由于我們把用戶要求細(xì)分了，雖然有四五百家酒店，正常是1/500的酒店機(jī)率，但符合要求的可能是20家，機(jī)率就是1/20，在用戶更精準(zhǔn)的搜素定位后，可能在另一個(gè)要求里也搜索到你，又增加了曝光機(jī)率。因?yàn)橛脩粢呀?jīng)設(shè)定了比較精準(zhǔn)的搜索要求，所以選擇的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。這種方式對(duì)單體的精品酒店而言，可以更好地充分地把它的特色拿出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，又不至于使所有的酒店都來(lái)分搶同一塊流量，最后導(dǎo)致誰(shuí)給我錢多誰(shuí)就有機(jī)會(huì)往前排。

　　拿攜程舉列，它的流量很高，但是攜程有幾萬(wàn)家的國(guó)內(nèi)酒店，還有十幾萬(wàn)家的海外酒店，導(dǎo)致了搜索時(shí)，在一個(gè)城市里，只能選擇星級(jí)、價(jià)格幾個(gè)很粗的條件，出來(lái)也許有幾十頁(yè)的結(jié)果甚至更多，對(duì)于被選擇的酒店來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)辦法排在第一頁(yè)或者前六位的話，機(jī)會(huì)就會(huì)少很多。而日均流量相當(dāng)于相當(dāng)于37個(gè)攜程網(wǎng)的淘寶網(wǎng)，面對(duì)百萬(wàn)級(jí)別的商戶所提出的“沒(méi)機(jī)會(huì)”的擔(dān)憂，淘寶就對(duì)商品的細(xì)分作進(jìn)一步加強(qiáng)，一刀一刀越切越細(xì)，達(dá)到讓你一個(gè)即使是很小的商家或者店鋪，只要你的產(chǎn)品在某一個(gè)領(lǐng)域有一定的特色，就有可能在前端被用戶輕松找到。所以說(shuō)，做互聯(lián)網(wǎng)生意，要做好就一定要將一個(gè)個(gè)格子細(xì)分好。

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